4S店較為傳統(tǒng)的銷售模式，在目前日益發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中越來(lái)越不占優(yōu)勢(shì)了，對(duì)于汽車4S店來(lái)說(shuō)，能夠盈利多少，取決于擁有多少潛在客戶、以及這些潛在客戶能發(fā)揮多少“價(jià)值”。目前汽車行業(yè)市場(chǎng)，各品牌的車型還在不斷更新，加上近兩年流行的新能源車型不斷沖擊市場(chǎng)，對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)也增加了不少盈利難度。因此意向客戶資源對(duì)4S店來(lái)說(shuō)是非常寶貴的。
然而相對(duì)的，客戶想買一輛汽車少則需要幾萬(wàn)元，多則需要幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)元，客戶挑選車輛自然馬虎不得。市面上的車型選擇眾多，客戶不經(jīng)意間就會(huì)流失，如何抓住意向客戶是每個(gè)4S店需要去考慮的問(wèn)題。例如在客戶試駕環(huán)節(jié)后增加私域運(yùn)營(yíng)，由此提高成交轉(zhuǎn)化便是一個(gè)不錯(cuò)的方式。消費(fèi)者通常將買車前的“試駕”作為購(gòu)車時(shí)的必走“程序”，這樣既可以提前過(guò)過(guò)車癮，又可以通過(guò)駕駛了解車輛性能，作出更為理性的選擇。如果買車不親自試試，怎么會(huì)知道適合不適合自己呢？這些都是客戶的一些購(gòu)買汽車試駕的心理。試乘試駕的核心是展示車輛性能，這個(gè)環(huán)節(jié)做得好與壞，也是衡量一個(gè)銷售綜合能力的指標(biāo)。
汽車試駕之后就是成交階段了，車輛性能差不多的情況下，但很多客戶在試駕之后，卻長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有進(jìn)入交定金或者是成交買車。這一類的客戶數(shù)量占據(jù)汽車4S店客戶資源的50%，要如何實(shí)現(xiàn)這類客戶群體的轉(zhuǎn)化呢？如果只是單純依靠銷售來(lái)跟進(jìn)這些已試駕未成交的客戶，客戶數(shù)量太多且銷售精力有限，跟進(jìn)效果與轉(zhuǎn)化效率都不高。關(guān)鍵在于，企業(yè)需要借助私域來(lái)提升已試駕未成交客戶的轉(zhuǎn)化。
針對(duì)以上情況，可以采用合力億捷提供的私域SCRM產(chǎn)品，實(shí)施三個(gè)步驟，通過(guò)企微+電話的運(yùn)營(yíng)模式，打造引流私域池到客戶培育，最后到成交的服務(wù)流程。
I 引導(dǎo)客戶到私域池
4S店獲取客戶通常是靠自然進(jìn)店、銷售拓客等，除此之外還可以通過(guò)電話邀約客戶到店試駕的方式，線上表單填寫客戶信息，將有意向的客戶或者擁有潛在購(gòu)買力的客戶沉淀到4S點(diǎn)的私域池中，然后進(jìn)行后期的客戶維護(hù)。
I 客戶培育
加入企微中的客戶，可以根據(jù)是否試駕、談判階段進(jìn)行分層。這類已試駕未成交客戶，通過(guò)企微進(jìn)行客戶培育，制定SOP策略。例如近期營(yíng)銷活動(dòng)、福利發(fā)放，新品車型性能介紹視頻等，逐步展示給客戶，運(yùn)營(yíng)過(guò)程中通過(guò)與客戶的互動(dòng)，構(gòu)建客戶畫像，滿足客戶基本的咨詢需求。
I 企微+電話邀約客戶成交
經(jīng)過(guò)客戶培育階段，增加客戶購(gòu)買意向后，可以再次進(jìn)行電話外呼，邀約客戶到店溝通，促成成交。
