自2019年互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐漸衰退,以及在疫情沖擊背景下經(jīng)濟壓力的接踵而至,對于很多本身獲客成本就偏高的B2B企業(yè)來說,會銷手段的停滯、線下活動的難以開展、流量成本的節(jié)節(jié)攀升,無疑將第一步獲取潛在線索的市場部推向了雪上加霜的營銷困局;
B2B企業(yè)如何順應時代趨勢,用更低成本、高效率的方式攻克有效商機線索增長乏力的難題,成為B2B企業(yè)營銷新的重要課題。
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破局之路,“營銷自動化”是必然
客戶信息的極具碎片化,以及近幾年數(shù)據(jù)的爆發(fā)式增長,驅(qū)使眾多的企業(yè)將發(fā)展目光投向數(shù)字化營銷,而營銷自動化技術(shù)正是以數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷,幫助企業(yè)將重復性營銷活動借助技術(shù)工具自動化執(zhí)行;且根據(jù)CleverTouch發(fā)布的新報告《期待和現(xiàn)實——營銷自動化》顯示,全球8/10的營銷人員已經(jīng)實現(xiàn)了營銷自動化,不難發(fā)現(xiàn),營銷自動化技術(shù)正是解決市場有效商機增長難題的一劑良藥;
合力億捷順應市場發(fā)展需求,通過營銷服一體化不斷突破連接邊界,在市場端獲客增長上,經(jīng)過對企業(yè)銷售漏斗環(huán)節(jié)的層層剖析,提出了覆蓋從推?階段、到線索管理階段、再到線索培育和銷售協(xié)同階段的營銷自動化解決方案,全方位激活企業(yè)新的營銷增長動力。
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數(shù)據(jù)支撐,全渠道觸點的營銷矩陣
首先,合力億捷解決方案攻克的第一步是具備體系化、系統(tǒng)化的有效獲取線索的能力?;贐2B企業(yè)獲客難度大,流量小等難題,合力億捷打通企業(yè)全渠道數(shù)據(jù)接口,針對客戶日常使用習慣進行精細化分析,從用戶思維上打造更具屬性的無縫體驗,實現(xiàn)全渠道的流量匯入;
例如在官網(wǎng)PC端,不斷加強對電話、表單、在線、微信咨詢組件的持續(xù)優(yōu)化,在線咨詢輔以智能化工具接入,提升客服響應效率;在移動端例如微信圖文海報、線下車展、短信鏈接、信息流推廣等服務場景,加強對企微活碼的引流,減少客戶在決策階段線索的流失;并實現(xiàn)PC\移動端全渠道來源客戶信息的全量抓取,從各個營銷觸點獲取海量線索。
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技術(shù)支撐,潛在用戶線索自動培育
基于線索引流后,客服僅需在一個平臺就可實現(xiàn)全渠道客戶數(shù)據(jù)的處理,并借助一鍵加微等功能輔助,快速引導客戶進入私域流量池;同時依靠crm系統(tǒng)與平臺數(shù)據(jù)的互通,抓取歷史訂單信息、搜索關鍵詞、瀏覽行為等全量數(shù)據(jù)進行客戶畫像完善,讓營銷行為更具針對性;
與此同時,為了充分發(fā)揮每一條客戶線索的最大價值,減少線索流失率;針對短期內(nèi)無意向的潛在客戶線索,合力億捷基于工具進行線索培育的sop運營機制,根據(jù)完善客戶畫像進行客戶分層,對每一個時間節(jié)奏的客戶進行精品內(nèi)容的自動化觸達影響,最終實現(xiàn)線索的高效促活,進而促成下一環(huán)節(jié)銷售的成單轉(zhuǎn)化。同時管理層還可依據(jù)后臺的sop運營執(zhí)行情況,以數(shù)據(jù)報表的形式進行實時反饋,為sop內(nèi)容和策略的迭代提供數(shù)據(jù)支撐。
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信息支撐,市場銷售實現(xiàn)營銷閉環(huán)
通常在B2B行業(yè),市場負責營銷開源,獲得可跟進的線索;而銷售則負責跟蹤客戶,達成最后的成交轉(zhuǎn)化。為此,在客戶生命周期的最后環(huán)節(jié),更需要市場與銷售間達成高效協(xié)同,攜手提高線索轉(zhuǎn)化,打破企業(yè)面臨的業(yè)績增長壓力;
在與銷售環(huán)節(jié)的配合中,合力億捷通過crm企微消息的自動化提醒,提醒銷售進行首次跟進動作,并通過全量客戶畫像的無損傳遞,加快銷售對客戶的信息掌控;同時配備企業(yè)素材庫、數(shù)據(jù)雷達等功能,為銷售跟進客戶提供全內(nèi)容形式素材,并實時掌握客戶信息打開情況,及時進行策略調(diào)整,有效推進線索成交轉(zhuǎn)化,完成營銷閉環(huán)。
合力億捷營銷自動化方案在自身業(yè)務的落地實踐上,實現(xiàn)了線索到簽單的轉(zhuǎn)化率數(shù)字提升了86%;未來,合力億捷也將繼續(xù)不斷探索新的營銷邊界,打破由銷售驅(qū)動增長的傳統(tǒng)營銷模式,助力更多企業(yè)實現(xiàn)市場銷售雙渦輪驅(qū)動的新增長模式,高效支撐企業(yè)的持續(xù)增長!